Conversion-Rate-Optimierung (CRO) als Teildisziplin des Digitalen Marketings hat eines zum Ziel: Bei gleichbleibender Qualität und Quantität der Besucher die Anzahl der gewünschten Aktionen zu erhöhen.
Gemeinsamkeiten und Unterschiede: B2B vs. B2C
Für 95 % der B2B-Einkäufer ist die Verbundenheit zur Marke genauso wichtig wie das Leistungsversprechen. Eine starke emotionale Markenbindung macht 56 % der endgültigen Kaufentscheidungen aus.
Sieben Dimensionen der Unterschiede
- 1Entscheidungsprozess: B2B-Kaufzyklen sind deutlich komplexer und länger
- 2Anzahl der Kaufentscheidenden: Im B2B gibt es das Buying Center mit verschiedenen Interessengruppen
- 3Kaufmotivation: B2B-Entscheidungen sind von Rentabilität und langfristigem Nutzen geleitet
- 4Verkaufsstrategie: B2B setzt auf Beziehungsaufbau und individuelle Lösungen
- 5Plattform/Geräte: 49 % der B2B-Rechercheure nutzen mobile Geräte
- 6Preisgestaltung: B2B erfordert individuelle Konditionen und Mengenrabatte
- 7Vertriebskanäle: Persönlicher Kontakt spielt im B2B weiterhin eine große Rolle
Makro-Conversions nach Geschäftsmodell
Für eCommerce-Unternehmen ist die Haupt-Conversion die Transaktion — aber auch AOV, ARPU und Customer Lifetime Value sind entscheidend.
3 Tipps für Optimierungen bei moderatem Traffic
- 1Mehrere Elemente ändern, die dieselbe Hypothese stützen — größerer Effekt wahrscheinlicher
- 2Auf Elemente konzentrieren, die große Effekte erzeugen — z. B. optimierte Produktbilder
- 3Nutzertests statt A/B-Tests: Qualitative Informationen schnell erhalten
Fazit
Die Anpassung der CRO an B2B-Märkte erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppen und Kaufprozesse. In Umgebungen mit geringem Traffic empfiehlt sich der Fokus auf größere, signifikante Änderungen.
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