5 eCommerce Trends 2025 - Whitepaper

Der B2B eCommerce steht vor einem entscheidenden Wendepunkt. In unserem Whitepaper analysieren wir die wichtigsten Trends und Innovationen, die den Online-Handel in 2025 prägen werden. Basierend auf aktuellen Studien des ECC Köln und dem B2BEST Barometer liefern wir fundierte Einblicke in Marktentwicklungen, Digitalisierungsstrategien und technologische Innovationen.

2023 prognostizierten Studien, dass das Wachstum des B2B eCommerce Umsatzes im Jahr 2027 seinen Höchststand erreicht. Die Lage im B2B zeigte sich im Q4 2024 wieder stabiler und sogar vielversprechend. Hersteller und Grosshändler bewerteten die allgemeine Situation als gut, mit einer leichten Verbesserung gegenüber dem ersten Halbjahr. Die Investitionsbereitschaft sinkt insgesamt auf ein moderates Niveau.

Schaün wir auf Details, sehen wir insgesamt einen leichten Rückgang der Investitionsbereitschaft im Marketing und Vertrieb, sowie in interne Prozesse und Risikomanagement. Den stärksten Rückgang verzeichnet die Investitionsbereitschaft in die Digitalisierung von Verkaufsprozessen.

Grosses Potenzial für eine Steigerung der Umsätze sehen Unternehmen aktuell in der Monetarisierung von kostenpflichtigen Zusatzleistungen wie Liefer-, Reparatur- und Aufbauservices sowie dem Verleih von Maschinen und Fahrzeugen. Besonders beliebt ist dabei das Abo-Modell. Nahezu vier von fünf Unternehmen erwarten dadurch zusätzliche Umsätze und sieben von zehn planen, ihr Angebot an kostenpflichtigen Services weiter auszubauen.

Im B2B-Commerce stehen Unternehmen auch 2025 vor der Herausforderung, die Erwartungen moderner Geschäftskunden zu erfüllen, die zunehmend auf hochwertige, digitale Einkaufserlebnisse setzen. Für viele Unternehmen sind die Themen Digitalisierung und KI ganz oben auf der Prioritätenliste für 2025.

Unternehmen stehen vor der Herausforderung, diese Ansprüche trotz Personalengpässen zu erfüllen - was zunehmend den Einsatz spezialisierter Dienstleister erforderlich macht. Nahezu die Hälfte aller laufenden eCommerce Projekte verzeichnet einen Wechsel des Dienstleistungspartners aufgrund mangelnder Ergebnisse oder unklarer Rollenverteilung.

Die nach wie vor steigende Relevanz digitaler Lösungen belegt neben den Umsatzzahlen auch die aktuelle strategische Planung vieler Unternehmen. Der eigene Online-Shop ist zukünftig der Top Vertriebskanal. Unternehmen, die umfassend digitalisiert sind, profitieren durch geringere Kosten und Zeitersparnisse, verbesserte Datenanalyse und hohe Standards in Individualisierung, Self-Service-Optionen und Rollen-/Rechteverwaltung.

Seit der Corona-Pandemie haben sich die Kommunikationskanäle stark verändert: 83 % der Käufer bevorzugen digitale Kanäle für Bestellungen und Zahlungen. Besonders Generation Z und Millennials prägen das B2B eCommerce Erlebnis durch ihre hohen Erwartungen aus dem B2C Bereich. Trotz der zunehmenden Orientierung an B2C Standards ist ein rein B2C orientierter Ansatz im B2B nicht praktikabel. B2B Unternehmen müssen ein Gleichgewicht zwischen innovativen, benutzerfreundlichen Oberflächen und branchenspezifischen Anforderungen finden.

Aktuelle Gesetzesänderungen, die die Jahre 2025 bis 2027 bestimmen werden, sind die Umsetzung des Digitalen Produktpasses (DPP) sowie der E-Rechnung. Der Digitale Produktpass stellt Unternehmen vor die Aufgabe, detaillierte Informationen über Herkunft, Zusammensetzung und Wiederverwertbarkeit ihrer Produkte bereitzustellen. Eine frühzeitige Vorbereitung ist entscheidend, um Wettbewerbsnachteile zu vermeiden.

KI bleibt auch 2025 einer der wichtigsten eCommerce Trends. Mit Technologien wie Chatbots und KI-Innovationen können Unternehmen personalisierte Kundenerlebnisse schaffen, neue Zielgruppen erreichen und Daten effizient analysieren. Besonders wirkungsvoll nutzen Unternehmen KI, um betruegerisches Verhalten zu erkennen, Prozesse zu optimieren und das Risikomanagement zu stärken.

Der Gartner Hype Cycle für KI 2024 beleuchtet zentrale Innovationen: Generative-KI in Content-Erstellung und Kundenservice, Multimodale-KI für Integration unterschiedlicher Datentypen, autonome Entscheidungsfindung im Supply-Chain-Management, und KI-gestützte Sicherheit gegen wachsende Cyberbedrohungen. Wichtig bleibt: Für KI-Anwendungen sind gute Trainingsdaten enorm wichtig. Eine aktuelle ECC Studie zeigt, dass viele KI-Lösungen ihr Potenzial nicht voll ausschöpfen, weil sie nicht vollständig umgesetzt werden.

Während Omnichannel verschiedene Verkaufskanäle verknüpft, geht Unified Commerce weiter: Es vereint sämtliche Kanäle und Transaktionen auf einer einzigen, integrierten Plattform. Das bringt mehr Effizienz und ein umfassenderes Verständnis des Kundenverhaltens. Laut Adyen Retail Report 2024 geben 43 % der Verbraucher an, loyaler zu sein, wenn sie online kaufen und im Geschäft zurückgeben können.

Einzelhändler, die Unified Commerce implementiert haben, verzeichnen bis zu 15 % höheres Umsatzwachstum und 37 % bessere Einsicht in das Kundenverhalten. Bei 44 % führte der nahtlose Übergang zwischen Online- und Offline-Kanälen zu höheren Umsätzen und bei 43 % zu verbesserter Kundenbindung.

Auch in Zukunft bleibt der Kunde im Zentrum. KI-gestützte Systeme ermöglichen präzise Kundenabwanderungsvorhersage (Customer Churn Prediction). Chatbots reagieren in Echtzeit und sind rund um die Uhr verfügbar. Mithilfe präziser Kundensegmentierung können Unternehmen verschiedene Kundengruppen identifizieren und mit personalisierten Kampagnen ansprechen.

Über die direkte Interaktion hinaus gewinnen fortschrittliche Funktionen für Zahlung, Checkout und Suche an Bedeutung, ebenso wie beeindruckende, gebrandete Storefronts mit AR/VR-Funktionen. Unternehmen profitieren von höherer Sichtbarkeit und Abschlussrate.

Composable Commerce verändert den B2B eCommerce durch modulare Architektur: Unternehmen können gezielt Komponenten wie Produktempfehlungen, Zahlungsoptionen oder Kundensegmentierungen integrieren und austauschen, ohne das gesamte System zu überarbeiten. Das steigert Agilität und ermöglicht kürzere Time-to-Market-Zeiten. Für B2B Kunden bedeutet das eine deutlich personalisierte Einkaufserfahrung, die den B2C Standards näherkommt.

Betrug im eCommerce stellt besonders im B2B-Bereich eine wachsende Herausforderung dar, da die Transaktionsvolumina oft deutlich höher sind als im B2C-Segment. Moderne KI-gestützte Systeme können verdächtige Muster in Echtzeit erkennen und präventiv handeln. In Kombination mit der zunehmenden Digitalisierung der Verkaufsprozesse wird eine robuste Betrugsprävention zum unverzichtbaren Bestandteil jeder eCommerce-Strategie.

Der B2B eCommerce befindet sich in einer Phase des Wandels und der Innovation. Die fünf identifizierten Trends - Künstliche Intelligenz, Unified Commerce, Customer Experience, Composable Commerce und Betrugsprävention - zeigen deutlich: Unternehmen, die jetzt in Digitalisierung und Technologie investieren, profitieren langfristig von Wettbewerbsvorteilen. Die wirtschaftliche Lage bleibt trotz Schwankungen positiv, mit einem Marktvolumen von über 1,8 Billionen Euro in Deutschland.